Алексей Назаров, Ольга Будовская | Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает (2017) [EPUB, FB2, MOBI]
Автор: Алексей Назаров, Ольга Будовская
Издательство: Питер
Серия: Практика лучших бизнес-тренеров России
Жанр: Бизнес, маркетинг, реклама
Формат: EPUB, FB2, MOBI
Качество: Изначально электронное (ebook)
Иллюстрации: Черно-белые
Описание:За последние 20 лет деловой мир значительно изменился – мы живем в ситуации высокой турбулентности. Как снизить непредсказуемость рынка и не зависеть от внешних факторов, если правила игры меняются каждый день?
Вам помогут методики и инструменты, проверенные на практике и выстроенные в единую систему управления продажами.
Авторская разработка – целостная модель управленческой оценки системы продаж – поможет вам верно сформулировать цели и выбрать стратегию управления, наладить работу каналов продаж, привести результаты в соответствие с планируемыми ожиданиями.
Вы освоите результативные методики и модели для каждого из семи уровней управления, познакомитесь с готовыми бизнес-решениями и проблемными кейсами, которые помогут увеличить прибыль вашей компании.
Книга подойдет менеджерам и руководителям отделов продаж, руководителям и собственникам коммерческих предприятий, тем, кто только создает свой первый бизнес-проект.
Благодарности
Введение
Управление продажами – единая система принятия решений
Понятие разрывов. Разрывы на разных уровнях
Уровень 1. Цели и конкурентные преимущества
Целеполагание. Формирование командных и индивидуальных целей
Цепочка создания ценности
Голубой океан
USP – уникальное торговое предложение
Уровень 2. Стратегии и выбор каналов продаж
Выбор стратегии
Channel management. Основные определения
В каком канале лучше работать
Межканальное взаимодействие и урегулирование конфликтов
Проникновение на рынок. Плюсы и минусы различных моделей
Уровень 3. Стратегический уровень КАМ (SKAM)
Определение. Что такое стратегический КАМ
Управленческая оболочка стратегического КАМ
--Критерии выбора ключевого клиента и место клиента в системе продаж
--Зона ответственности КАМ
--Компоненты предложения
--Ключевые показатели эффективности (KPI) КАМ
--Планирование деятельности с ключевым клиентом
--План работы с клиентом (Action Plan)
--Компетенции КАМ
Способы работы с ключевым клиентом
Структура отдела продаж
--Для дистрибьюторского/оптового каналов
--Корпоративный канал
Уровень 4. Операционный КАМ
Стратегия работы. Калькулятор вероятности
Зоны ответственности
Цели и приоритеты
Управление клиентом. Сбор информации и дискретный анализ
Компетенции КАМ
Уровень 5. Планирование результата
Планирование продаж
--Планирование снизу вверх
--Планирование сверху вниз
Уровни планирования
--Развитие рынка
--Стратегия и планирование результата
--Анализ и планирование деятельности
--Планирование по компетенциям
--Мотивация
Первый уровень планирования. Анализ и планирование результатов. Дополнительные инструменты и уточнения
Второй уровень планирования. Планирование деятельности. Дополнительные инструменты и уточнения
--Фотография рабочего дня
--Сегментирование клиентов
--Воронка продаж (Funnel)
--Pipeline
Уровень 6. Различные ситуации продаж
Квадрант 1. Создать стратегическую ценность
Квадрант 2. Продажи идеи
Квадрант 3. «Ценный человек»
--Первый тип моделей – поведенческие
--Второй тип моделей – причинно-следственные
Квадрант 4. Защита позиций
Уровень 7. Планирование и развитие компетенций сотрудников
Формы оценки сотрудников
Формы развития компетенций
Развитие компетенций по этапам процесса продаж
Оценка эффективности инвестиций в обучение. Модель Киркпатрика-Филипса
--Первый уровень измерений
--Второй уровень измерений
--Третий уровень измерений
--Четвертый уровень измерений
--Пятый уровень измерений
Заключение
Литература
Скриншоты:
Время раздачи: с 09:00 до 23:30 (до появления первых 3-5 скачавших) 
