А.Б. Семенцов | Практики-привычки лучших продавцов b2b (2025) [MP3, Павел Глинский]

Самоорганизация
Принципы тайм-менеджмента, расстановки приоритетов и эффективного планирования, которые экономят время и повышают результат.
Управление эмоциями
Антистресс-методы, настройка перед переговорами и долгосрочная мотивация – как сохранять хладнокровие и уверенность.
Почему это работает?
Каждая привычка – как бусина: внедряйте их постепенно, и со временем они сложатся в ваше уникальное «ожерелье» успеха. Это готовые инструменты, которые уже приносят миллионы топовым продавцам.
------
Я и мои клиенты
Слабые, средние и лучшие менеджеры по продажам
Практики и привычки лучших менеджеров
Переговоры, самоорганизация, эмоции
Почему бы просто не спросить самих менеджеров?
Как стоит читать эту книгу
1. Искусство переговоров

«+1 попытка»
«+1 человек»
15 минут в день на развитие новых клиентов
Лучшие идут туда, где деньги, а не куда их отправляет босс
Зомби-день для работы с отказниками
Поддержание отношений для менеджеров сделок
Выбор переговоров недели
Фокусная задача дня
Переговоры на перспективу
Развитие клиентов
Три к одному (3 к 1)

2. Самоорганизация

Переговорная повестка
Установление границ вместо установления контакта
У лучших нет скриптов и… есть скрипты
Опора на объективные факты в переговорах
Монолог вместо диалога
Лучшие выбивают дебиторку заранее
Small talk не до, а после переговоров
Вопросы о прошлом
Неловкие вопросы с обоснованием
Лучшие умеют работать с откатами
Лучшие игнорируют возражения клиентов
И все же у лучших есть секретный способ реакции на возражения
Гость из будущего как способ работы с возражением
Ставь продающие цели!
Макси-цель
Мини-цель
Улучшение прошлого
Протокол встречи
Проект вместо презентации
Оценка важности и сложности предстоящих переговоров
Второе место после цены
В конфликте демонстрируют желание и готовность договориться
Виртуозы внутренних переговоров
Договоренность о процессе (метадоговоренность)
Лучшие не заканчивают разговор первыми
Правило трех минут для телефонного разговора
А какую историю себе рассказывает о вас ваш клиент?
«Побалуйте себя», или Работа лучших с новинками
Менеджер по продаже как учитель
Лучшие выбивают дебиторку с заботой
Лучшие просят клиентов об одолжении
Три аргумента для переговоров
Психологический баланс
Не используют маркеры продавца
Занимают лидирующую позицию в переговорах
Четыре важнейших вопроса по итогам переговоров
Завершение переговоров на хорошей эмоциональной ноте
Профилактика возражений у лучших
Забота о деньгах клиента
Аргументы для закупочного центра
Какие вопросы клиент обсуждает на оперативке
Почему клиент скажет нам «да»?

3. Управление эмоциями

Образец для подражания
Переговорный оптимизм
Ресурсный подход к плану продаж
Переговоры с клиентом как игра
Осознанность
Найти, за что уважать клиента
Управляют тревогой и гневом
Умело проявляют сожаление и разочарование
У лучших менеджеров правильный враг
Продажная этика
Полезные ритуалы
Когда опускаются руки и хочется все бросить

Заключение

Выбираем практики
Определяем приоритеты в практиках
Формируем привычку
Приложение. Сигналы клиента. об откате

Об издательстве